変わる競争環境

これまでの10年間は、自然素材、環境、健康、省エネといった社会的なテーマが大きくクローズアップされてきました。その流れに乗った会社はこの間、大きく変わることができました。実績も伸びています。一方、この流れに乗れなかった会社は、厳しさが増しました。倒産、廃業していった会社がたくさん出ました。

いまだに、どのような方向に進んだらよいかわからない、迷っている会社もたくさんあります。

しかし、大きな流れで見ると、先のようなテーマは、ひと段落ついたように思います。もちろんこのテーマがなくなったわけではありませんが、完全にこの10年間で流れに乗った会社と乗れなかった会社では大きな差がついてしまっています。

 

自社の顧客像をよりはっきりと

これからの10年かどうかわかりませんが、次の課題は、お客さんがはっきり見えた、決まった会社同士の顧客争奪合戦です。そのためには、もっと自社の顧客をはっきりとさせる必要があります。顧客のセグメント化、カテゴライズです。

これからは、自社のカテゴライズされたお客様は、すべて獲得するという姿勢が必要だと思います。

今までだったら、展示場に来たお客様は10％も獲得できたら十分だったでしょう。しかし、これではだめです。これからは、自社の展示場に来られたお客様は、全て獲得するという姿勢、気持ちが必要です。「とてもそんなこと」、と笑われるかもしれませんね。これからのお客さんは、自分が建てたい住宅ははっきり決めています。展示場に来る前に、決めているのです。インターネット、HPがそれを可能にしているのです。あれやこれや廻るという疲れる、面倒なことはあまりしたくないのです。だから、自分の決めたカテゴリーに合う住宅だけを見て廻るのです。だから、来られたお客様は全て獲得しようと思えばできるはずなのです。競合する会社もはっきりしています。皆さんも当然予測できるはずです。

だから、今までのように、5％とか、10％というような目標を置いていたら、とんでもなく負けてしまうでしょう。

少なくとも、50とか60％を目標にすべきです。

選ばれるためには、より明確な他社にはない特徴が必要です。それは、これまでのテーマに当社にしかないなにがプラスできるかです。

時代はどんどん変わっていきます。